marți, 12 mai 2015

Cold Calling - 8 sfaturi care iti vor asigura succesul




Ce inseamna Cold Call?
Cold call sau telefonul  rece  este o tehnica utilizata in vanzari. Un telefon rece, pentru cei care nu stiu, este atunci cand suni o persoana pe care nu o cunosti. Aceste telefoane se dau cu scopul  de a obtine informatii, pentru  a stabili o intalnire sau pur si simplu pentru a vinde ceva.
A suna potentiali clienti- cold calling, poate fi frustrant si greu.  Fie ca o faci in persoana, fie la telefon, treaba ta este sa „incalzesti” potentialul client. Acest proces poate fi extrem de dificil, mai ales daca nu esti obisnuit cu el.
Iata cum puteti usura acest proces:
   1)      Concentreaza toate intrebarile pe client, nu pe tine.
La primul contact cu prospectul, concentreaza-ti toata atentia si intrebarile asupra lui. Nu discuta despre cine esti tu si ce faci sau despre compania pe care o reprezinti. Tine minte, este vorba despre el nu despre tine.
Vanzare concentrata pe client = vanzare profesionala.
Vinzi cu profesionalism numai atunci cand discuti cu clientul tau despre nevoile si dorintele lui.
   2)      Planifica-ti intrebarile in avans.
Mai multe informatii = mai multe vanzari.
La telefonul rece, cu cat obti mai multe informatii cu atat iti va fi mai usor sa califici prospectul si sa faci o vanzare. Intrebarile sunt foarte importante.
Intrebarile ar trebui gandite cu grija, in avans, organizate intr-o ordine logica, de la cele mai generale la cele mai specifice. 

    

   3)      Scripturi Cold calling: de respectat sau nu?
Odata ce ai un raspuns pozitiv din partea unui prospect la intrebarile de deschidere, poti incepe sa pui intrebari legate de business/ afacere, piata pe care activeza, buget, etc. Foarte des, oamenii iti vor da toate aceste informatii in schimbul beneficiilor promise.  Pentru a obtine raspuns la aceste intrebari foloseste-te de urmatorul script:
   a)      Daca ati putea elimina in mod magic 3 dintre cele mai mari probleme cu care va confruntati in afacerea dumneavoastra, care ar fi acestea?
   b)      Daca ati putea crea situatia ideala pentru afacerea dumneavoastra, ce ati schimba?
   c)       As vrea sa programam o intalnire pentru a discuta nevoile dumneavoastra  si ce beneficii va poate aduce produsul meu. Ce ziceti de Miercuri, ora 14?
Tineti minte, cold calling-ul si vanzarile in general  trebuie sa fie foarte personale. Ar trebui sa va concentrati pe nevoile clientilor in parte, acestea fiind diferite de la caz la caz. Asa construiesti relatii cu clientii tai si asa castigi recomandari.
Folosind script pentru cold call poate da conversatiei un aer mai putin personal iar acest lucru trebuie evitat.
   4)      Sfaturi cold calling in persoana:  mai putin inseamna mai mult.
Cand te intalnesti cu un prospect pentru prima data, o strategie este aceea de “a intra dezbracat”. Asta inseamna sa ai la tine cel mult un simplu dosar in locul unei valize pline de brosuri sau mostre. Daca prospectul este interesat si doreste o prezentare sau mai multe informatii, poti oricand sa te duci la masina si sa aduci ce ai nevoie. Dar cand intri la o intalnire cu un potential client, fara valiza , stresul initial al vanzarii scade si in acelasi timp il relaxeaza pe prospect , permitandu-i sa se deschida mai repede catre tine.

   5)      Nu te astepta sa vinzi la primul cold call.
La primul apel telefonic nu trebuie niciodata sa incerci sa vinzi. Concentraza-te pe strangerea de informatii. Trebuie sa pui intrebari, sa afli cat mai multe. Ia notite si spune-le ca vei reveni. Concentreaza-te pe cladirea relatiei, pe apropierea prieteneasca, neamenintatoare.
   6)      Tine prospectul relaxat.
Cu cat ramane mai multa vreme relaxat si cu cat se deschide mai mult catre tine, cu atat mai probabil vei inchide vanzarea.
   7)      Afla exact ce beneficii are clientul daca cumpara de la tine.
Pentru fiecare client exista un beneficiu cheie, care va aprinde dorinta de a cumpara produsul sau serviciul tau. In acelasi timp, exista si o frica sau un dubiu cheie care va opri clientul sa cumpere. Treaba ta initiala la primul cold call si cheia calificarii prospectului este sa afli exact ce beneficiu va face clientul sa cumpere de la tine si sa afli exact ce teama sau dubiu l-ar putea retine sa cumpere de la tine.
   8)      Nu-ti fie teama sa ceri mai mult.
Nu iti fie teama sa intrebi. “Intreaba” este cuvantul magic  pentru vanzarile de succes. Poti chiar sa spui : “Domnule Prospect, ce am aflat noi este ca intotdeauna exista un beneficiu cheie sau un motiv major pentru care o persoana cumpara produsul/serviciul nostru. Care ar fi motivul/beneficiul pentru dumneavoastra?”
Daca esti deschis, onest, sincer si intrebi din curiozitate, vei fi uimit de raspunsurile pe care le vei primi. De cele mai multe ori, prospectii iti vor da toate informatile de care ai nevoie pentru a face vanzarea. Pentru tine, cheia succesului este sa pui intrebari.

      

 Brian Tracy.

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu