Cum sa iti negociezi comisionul

Negocierea comisionului este ceva ce sperie o multime de agenti. Dar stiai ca poti sa te educi astfel incat sa obtii comisioanele pe care le doresti, si mai important, comisioanele pe care le meriti? Stim cat de mult muncesti dar depinde de tine sa arati clientilor tai acest lucru,  astfel incat sa nu ridice discutii in privinta aceasta ci sa aprecieze ceea ce faci si sa fie dispusi sa plateasca comisionul solicitat de tine. Cand se aduce vorba despre comision, unii agenti se ingrozesc  deoarece  nu stiu cum sa manevreze/ trateze presiunea pe care o exercita clientul asupra  negocierii comisionului.

Am sa va arat cum sa contracarati aceasta presiune si cum sa o manipulati astfel incat sa obtineti ceea ce doriti si ceea ce meritati cu adevarat, pentru ca stiu cat de mult munciti pentru aceste comisioane.

Efectul ancora.

Efectul ancora se produce atunci cand cineva arunca in joc un pret sau un procent de comision, in jurul caruia au loc  toate negocierile. In acest caz pretul/ procentul de comision semnifica ancora. Aceasta este o tactica psihologica si ceea ce se intampla este ca majoritatea oamenilor evita sa se indeparteze prea tare de ancora. Prima persoana care arunca ancora controleaza negocierile. Deci, ce se intampla cand clientul iti spune ceva de genul : “ Ei bine, stii ce? Sunt agenti care sunt dispusi sa lucreze pentru un comision de 4% sau 3.5% “( sau oricat ar fi). Cum vei contracara acest aspect? Trebuie sa negociezi in jurul acestui procent si sa-l urci. Cel  mai rau lucru pe care poti sa il faci este sa incerci sa imparti diferenta (de exemplu:  sa impati cu agentul care aduce cumparator  diferenta dintre comisionul tau de 3% si cel oferit de client 4% ). Nu incerca niciodata sa imparti diferenta pentru ca vei pierde. Ceea ce trebuie sa faci acum este sa inlaturi ancora.

Inlaturarea ancorei.

Care este tactica pentru inlaturarea ancorei? Foarte simplu: putin amuzant si putin neincrezator. Raspunsul tau trebuie sa sune asa : “ 4%?? Dumnezeule, este ridicol ! Comisionul pacticat de agentia noastra este de 8% !” Si taci, ii lasi sa proceseze raspunsul tau. Majoritatea vor reactiona asa : “8%???!! Este abusurd !” In momentul acela vei spune : “ Este intr-adevar absurd, la fel de absurd ca cei 4%, nu? De fapt, comisionul perceput de agentia noastra este de 3%. Intrebarea este : Cat vrem sa oferim agentului care aduce cumparatorul?”  Ati inteles ce am facut?  Am indepartat ancora de 4%, am ridicat-o la 8% iar dupa aceea am spus ca lucrez pe 3%. Pentru ca hai sa fim seriosi, daca negociezi pentru un comision de 6 %  de exemplu, nu obti 6%, nu?  Cat obti? 3%. Cat obtine cealalta parte care aduce client? 3%. Majoritatea oamenilor nu inteleg acest lucru. Asadar, ceea ce trebuie sa faci este sa ii ajuti sa inteleaga ca tu ii taxezi numai cu 3%, intrebarea fiind : “cu cat vreti sa platim agentul care ne aduce cumparator, domnule proprietar?”

Structurand astfel conversatia, scoti din joc partea ta de comision spunand : “singurul lucru pe care il vom negocia este comisionul celeilalte parti”.  Acum lasati-ma sa va ajut sa intelegeti cum se stabileste comisionul agentului care aduce cumparator si  cum se face acest lucru pe piata imobiliara”. Facand asta,  detii controlul conversatiei asupra comisionului.

Initiaza conversatia.

Vrea ca tu sa fii primul care deschide conversatia asupra comisionului. Vreau sa te aud spunand : “ Apropo, domnule proprietar, vreau sa discutam despre cum vom structura comisionul. Agentia noastra percepe 8%”.  Foloseste umorul pentru ca reactia lui va fi : “8%???!!! Este ridicol!!” . Raspunsul tau va fi : “Aveti dreptate, a fost o gluma! Comisionul nostru este de 3 %, intrebarea este, cat sunteti dispus sa oferim partii care aduce cumparator?”  Foloseste amuzanta ancora de 8%  pentru a ii ridica intr-un punct inalt al pretului, dupa care coboara la 3%.  Nu le spune ca este negociabil ! Aruncand ancora si controland conversatia, detii mai mult control asupra comisionului.

Justifica-ti comisionul.

Ultimul lucru: nu numai ca trebuie sa intelegi puterea ancorei, trebuie de asemenea sa fii capabil sa justifici ce vei face pentru comisionul solicitat. Care este planul de marketing? Cum vei promova proprietatea? Ce vei face diferit fata de ceilalti agenti? Ce faci tu si alti agenti nu fac?

Cat vor costa toate astea?  Trebuie sa ii faci sa inteleaga ca vei cheltui bani din buzunarul tau, bani pe care nu ii vei recupera decat daca vei vinde proprietatea.  Atunci cand vor intelege tot ce vei face pentru ei, nu vei mai fi nevoit sa negociezi aceste comisioane.

  Travis Robertson