Construirea bazei de date

     1)    Promovarea personala.

Ce este promovarea personala?

Este efortul continuu de a iti crea o imagine vizibila, puternica si pozitiva pentru ca atunci cand oamenii au nevoie de un agent imobiliar sa se gandeasca direct la tine.

Cand se face promovarea personala?

-         Tot timpul!

-         La un eveniment;

-         La un picnic;

-         La cafea;

-         La coada la banca;

-         La cina;

-         La magazin;

-         La meciul de fotbal al copilului.

     2)    Comunicarea si abilitatile in vanzari.

Cei mai multi agenti imobiliari au acelasi tip de personalitate, cu toate acestea nu toti clientii gandesc si comunica la fel.

Exista 4 tipuri de personalitate pe care o au clientii nostri.

Fiecare tip de personalitate are nevoie de informatii diferite pentru a lua o decizie.Treaba noastra este aceea de a usura munca oamenilor in a lua decizia pe care au luat-o deja, dar inca nu constientizeaza acest lucru. Pentru asta este necesar sa intelegem nevoia clientilor.

Primele 2 tipuri de personalitati sunt emotionale( iau decizii emotional)

a)     Personalitatea expresiva - tipul prietenos, care rade, glumeste, zambeste, vorbeste repede si uneori prea mult.

b)    Personalitatea retrasa - tipul mai timid, mai retras, mai tacut dar la fel de dragut.

Cheia pentru aceste 2 tipuri de personalitati este nevoia primara ca ei sa te placa…. si trebuie sa stie ca si tu ii placi pe ei.

Astfel, in prezentarea unei proprietati este foarte important sa palavragiti putin, sa conversati cu ei. Zambiti, implicati-va si aratati-le ca va  pasa cu adevarat de ei si de proprietatea lor. Daca esti tipul de agent mai mult  logic decat emotional, iti va fi destul de greu pentru ca vei vrea sa te duci si sa faci afaceri, nu sa palavragesti ….ceea ce nu o sa le placa prea mult. Regleaza-ti personalitatea pe aceeasi linie cu ei altfel exista probabilitatea sa nu te aleaga pe tine ca agent.

c)     Personalitatea logica (care ia decizii bazate pe logica)

Este o personalitate inginereasca, tehnica. Cei mai multi agenti habar nu au cum sa lucreze cu astfel de oameni, asta pentru ca 70% dintre ei sunt de natura expresiva, ceea ce este exact opusul personalitatii logice.

Tot ce gandesc acesti oameni tine de logica. Daca intri la ei in casa cu zambetul pe buze, incercand sa palavragesti putin cu ei, vei constata ca vor ridica o bariera de neincredere intre voi. Vor crede ca iti folosesti sarmul si zambetul doar pentru a pune mana pe afacere. Asa ca, daca observi  ca acea persoana este tipul mai business, mai serios, nu zambeste, atunci va trebui sa adopti aceeasi atitudine ca si ea. Va trebui sa dai detalii si informatii logice. Daca te duci la ei in casa si spui “proprietatea dumneavoastra valoreaza X euro, tocmai am vandut una asemanatoare..”, ei logic vor gandi “ de unde stii cat valoreaza proprietatea mea daca tu nici macar nu ai vazut-o??”  Mergi la intalnire cu analize de piata scrise/printate si vorbiti cu hartiile in fata.

d)    Personalitatea sofer – “ Nu ma intereseaza detalii, discutii si asa mai departe. Ma intereseaza cat valoreaza proprietatea mea “. Scurt si la obiect ! Uneori sunt intimidanti, insa daca faci prezentarea de la coada la cap, incepand cu pretul, sunt usor de manevrat. Puteti sa-I spuneti :” Domnule proprietar, dati-mi voie sa incep cu sfarsitul prezentarii mele. De obicei fac o prezentare de la cap la coada, insa in cazul dumneavoastra, vreau sa discutam mai intai despre cat valoreaza proprietatea dvs. si despre  cum putem face sa o vindem cat mai repede si bine posibil”.

Daca nu intrebi, nu vinzi !

Inchiderea si luarea unei decizii.( inchidere - contract de listare)

Definitia unei inchideri inseamna luarea unei decizii, ceea ce ne duce la intrebarea: Ce vrei sa obtii? Un “da” sau un “nu” ?

Raspunsul este: ori un da ori un nu ! Nu conteza ! Conteaza luarea unei decizii!

O a 3 a optiune pe care in mod cert nu o doresti este sa obtii un “poate”!

Nu accepta niciodata ca raspuns un “poate”! Prefer sa obtin un: ”nu” decat un “poate”!

Cand vine vorba despre o inchidere, speram ca vanzatorul sau cumparatorul sa inchida pentru noi. Prezentam analize de piata, proiecte de maketing si…asteptam, asteptam ca vanzatorul sa spuna :” da, este grozav, vreau sa imi listati proprietatea!”

De ce uneori nu reusim sa inchidem? Ne este frica, teama, nu vrem sa enervam oamenii !

Exista 2 moduri de inchidere :

a)     Agresiv – insistent, win-lose, o faci pentru tine.

b)    Hotarat – win-win, o faci pentru ei, si in acelasi timp esti ferm cu ei.

Prefera sa obtii un raspuns negativ decat sa nu inchizi deloc.

Tehnica pentru inchidere:

-         Sa afli nevoia clientului;

-         Beneficiile oferite de tine;

-         Intreaba (daca vor sa listeze cu tine);

         Aminteste-ti ca daca nu intrebi, nu vinzi !

Nu mai fi agent secret !

Poarta insigna, ecuson. Fa in asa fel, incat toata lumea sa stie cu ce te ocupi.

Poti genera posibili clienti oriunde !

Daca cineva te intreaba :  “cum este piata?”…. “depinde, cumperi, vinzi sau inchiriezi?”

Orice metoda de prospectare este buna, nimic nu este interzis, numai fa-o !!

O prospectare de succes necesita :

-         Un plan;

-         O rutina saptamanala;

-         O stare de spirit indreptata constant catre business;

-         Consecventa;

-         Activitate constanta.

Evalueaza-ti baza de date.

Obiectiv : construieste-ti o baza de date puternica.

Include in ea cat mai multe informatii posibile :

-         Adresa;

-         Mail (al tuturor membrilor familiei);

-         Profile de facebook;

-         Unde si ce lucreaza clientii tai;

-         Ce hobby-uri au;

-         Ce sport le place.

Cu cat iti cunosti mai bine clientii, cu atat mai puternice iti vor fi baza de date si recomandarile.

Prospectarea de succes necesita un plan. Telefoanele ar trebui programate in orarul tau zilnic.

Prospectare : de 2 ori pe saptamana, timp de 2 ore !