Stapanirea marketingului

 

Daca doresti un flux constant de potentiali clienti, trebuie sa iti stapanesti programul de marketing. Exista 3 modalitati diferite de a atrage potentiali clienti in afacerea ta, iar partea a 3 a din cele 7 ale cursului Cele 7 domenii ale maiestriei, acopera acest domeniu. Descopera cele 5 principii de care ai nevoie pentru a iti duce afacerea la nivelul urmator.

Stapanirea marketingului.

Cum iti stapanesti marketingul astfel incat sa ai intotdeauna un flux constant de potentiali clienti dornici sa lucreze cu tine? Care sunt diferitele metode pe care le poti aplica pentru a aduce noi clienti in afacerea ta? Cand vine vorba despre stapanirea marketingului, trebuie sa stiti ca exista 5 principii pe care vreau sa le memorati.

     1)    Genereaza noi potentiali clienti.

Uite, ador afacerile bazate pe repetare si pe referinte, vom discuta despre asta intr-un episod viitor, dar noi vorbim aici despre afacerea ta care trebuie sa genereze clienti noi - oameni care ar putea sa nu aiba habar cine sunteti. Trebuie sa ii bagati in palnia de potentiali clienti, deasupra, astfel incat sa existe un flux continuu de oameni care au nevoie de informatii sau care spun: ”hei, as avea nevoie de niste informatii” sau “as vrea sa stam putin de vorba”. Intotdeauna avem nevoie de clienti noi pentru ca nu putem construi o afacere de succes pe termen lung doar din repetare si referinte. Nu este posibil deoarece la un moment dat vei epuiza toata baza ta de date si sfera de influenta. 

     2)    Principiul lui Pareto.

Trebuie sa va amintiti principiul lui Pareto: regula de 80/20. Asta inseamna ca 80% din afacerea ta va fi produsa de 20% din sursele de generare clienti noi pe care le ai. Multi traineri spun: ”ei bine, agentii de top au 15 surse diferite pentru generare de clienti noi”. Ceea ce uita sa spuna este ca desi exista posibilitatea ca ei sa aiba 15 surse diferite, nu se pot concentra  pe toate 15 in decursul unui an. In schimb, ei se concentreaza  pe aproximativ 20% din ele sau in cazul acesta pe 3 daca au 15. 3 din ele vor genera aproximativ 80% din business-ul lor. Celalalte 12 surse care sunt responsabile de 20% din business, se vor porni aproape automat. Asa ca, intrebarea mea este: Care sunt cele 2 sau 3 surse primare de generare lead-uri (lead-potential client) pe care te vei concentra in urmatoarele 12 luni? Identifica cele 2-3 surse care au nevoie de atentia ta, concentrarea, timpul, banii si resursele tale. Acestea vor fi sursele responsabile de cresterea afacerii tale.

     3)    Surse de generare lead-uri Online si Offline.

Identifica locuri online si offline care sa iti genereze noi lead-uri. Iubesc lead-urile online insa le iubesc si pe cele offline. Vreau sa ai un flux constant, din arii si surse diferite pentru ca din cand in cand, daca iti depozitezi toate ouale in acelasi cos sau doar intr-o arie a business-ului, poti avea surpriza sa vezi cum competitia devine acerba in acea arie. Atunci poti face tranzitia spre o alta sursa de lead-uri, foarte usor.  Vedem la unii clienti surse offline de generare lead-uri cum ar fi e-mail direct, functionand, pentru ca in timp ce toata lumea este online, ei sunt offline, unde este mai multa liniste. Asa ca, vreau sa aveti diferite surse si strategii venind din domenii atat online cat si offline. In felul acesta, daca ceva nu mai merge, mai ai 2-3 strategii diferite astfel incat sa nu pui niciodata in pericol fluxul de potentiali clienti.

     4)    Fa ceea ce iti place.

Concentreaza-te pe strategiile la care esti bun, lucruri de care esti pasionat, care iti plac si pe care iti place sa le faci. Daca urasti mail-ul direct, nu il fa. Daca urasti site-urile speciale de imobiliare (Olx, Imobiliare.Ro, etc.), nu le folosi. Noi le iubim insa daca este ceva la care te uiti si spui “ma opun vehement”, in regula. Nu o fa. Cred ca este pierderea ta dar nu vreau sa faci lucruri care nu iti plac, de care nu esti pasionat sau lucruri la care nu esti bun. In orice caz, ideea este sa nu lasi niciodata lipsa de cunostinte asupra unui lucru si lipsa de experienta sa te opreasca din invatarea necesara deprinderii acelui lucru. Daca ai incercat, ai lucrat la el, ai investit in proces si totusi nu este pentru tine, in regula, ai incercat. Concentreaza-te pe lucrurile care iti plac, de care esti pasionat, la care esti bun. Nu iti fa griji pentru cele la care nu esti atat de bun.

     5)    Adu-i in curtea ta.

Trebuie sa aduci oamenii in curtea ta. Ce inseamna asta? Daca obti un lead de pe Olx  sau Titirez, ceea ce nu iti doresti este ca el sa se reintoarca acolo pentru ca ar putea intra foarte usor in contact cu cine? Cu un alt agent ! Ceea ce vrei, este ca ei sa fie pe site-ul tau, sa primeasca newsletter-ul tau si telefoane de la tine, pentru ca vrei sa ii angrenezi in business-ul tau, compania ta, echipa ta sau doar spre tine personal. Trebuie sa gasesti o cale de a controla locurile de unde iau informatii. Daca nu ai un site unde ii poti trimite sa gaseasca listari noi sau daca nu ai newsletter sau nici un fel de campanie de follow-up, stii ce vor face? Odata ce obtin de la tine toate informatiile de care au nevoie se intorc la celalalte site-uri si pot foarte usor sa intre in legatura cu alt agent iar tu pierzi afacerea. Asigura-te ca se joaca la tine in curte. Uita-te la tot ceea ce faci si intreaba-te: “ le ofer suficienta valoare, informatie, date? Pot  ei sa stea departe de site-urile de pe care au venit pentru ca le este mai bine aici? Pot sa ii servesc mai bine decat celalalte site-uri?” Si daca nu poti raspunde sincer DA, esti in pericol si vei cheltui o gramada de bani generand o gramada de potentiali clienti pentru ceilalti agenti.

Travis Robertson