Ce inseamna Cold Call?
Cold call sau telefonul rece este o tehnica utilizata in vanzari. Un
telefon rece, pentru cei care nu stiu, este atunci cand suni o persoana pe care
nu o cunosti. Aceste telefoane se dau cu scopul de a obtine informatii, pentru a stabili o intalnire sau pur si simplu pentru
a vinde ceva.
A suna potentiali clienti- cold calling, poate
fi frustrant si greu. Fie ca o faci in
persoana, fie la telefon, treaba ta este sa „incalzesti” potentialul client.
Acest proces poate fi extrem de dificil, mai ales daca nu esti obisnuit cu el.
Iata cum puteti usura acest proces:
1)
Concentreaza
toate intrebarile pe client, nu pe tine.
La primul contact cu
prospectul, concentreaza-ti toata atentia si intrebarile asupra lui. Nu discuta
despre cine esti tu si ce faci sau despre compania pe care o reprezinti. Tine
minte, este vorba despre el nu despre tine.
Vanzare concentrata pe
client = vanzare profesionala.
Vinzi cu
profesionalism numai atunci cand discuti cu clientul tau despre nevoile si
dorintele lui.
2)
Planifica-ti
intrebarile in avans.
Mai multe informatii =
mai multe vanzari.
La telefonul rece, cu
cat obti mai multe informatii cu atat iti va fi mai usor sa califici prospectul
si sa faci o vanzare. Intrebarile sunt foarte importante.
Intrebarile ar trebui
gandite cu grija, in avans, organizate intr-o ordine logica, de la cele mai
generale la cele mai specifice.
3)
Scripturi
Cold calling: de respectat sau nu?
Odata ce ai un raspuns
pozitiv din partea unui prospect la intrebarile de deschidere, poti incepe sa
pui intrebari legate de business/ afacere, piata pe care activeza, buget, etc.
Foarte des, oamenii iti vor da toate aceste informatii in schimbul beneficiilor
promise. Pentru a obtine raspuns la
aceste intrebari foloseste-te de urmatorul script:
a)
Daca ati
putea elimina in mod magic 3 dintre cele mai mari probleme cu care va
confruntati in afacerea dumneavoastra, care ar fi acestea?
b)
Daca ati
putea crea situatia ideala pentru afacerea dumneavoastra, ce ati schimba?
c)
As vrea sa
programam o intalnire pentru a discuta nevoile dumneavoastra si ce beneficii va poate aduce produsul meu.
Ce ziceti de Miercuri, ora 14?
Tineti minte, cold calling-ul si vanzarile in general trebuie sa fie foarte personale. Ar trebui sa
va concentrati pe nevoile clientilor in parte, acestea fiind diferite de la caz
la caz. Asa construiesti relatii cu clientii tai si asa castigi recomandari.
Folosind script pentru cold call poate da conversatiei un aer mai putin
personal iar acest lucru trebuie evitat.
4)
Sfaturi
cold calling in persoana: mai putin
inseamna mai mult.
Cand te intalnesti cu un
prospect pentru prima data, o strategie este aceea de “a intra dezbracat”. Asta
inseamna sa ai la tine cel mult un simplu dosar in locul unei valize pline de
brosuri sau mostre. Daca prospectul este interesat si doreste o prezentare sau
mai multe informatii, poti oricand sa te duci la masina si sa aduci ce ai
nevoie. Dar cand intri la o intalnire cu un potential client, fara valiza ,
stresul initial al vanzarii scade si in acelasi timp il relaxeaza pe prospect ,
permitandu-i sa se deschida mai repede catre tine.
5)
Nu te
astepta sa vinzi la primul cold call.
La primul apel
telefonic nu trebuie niciodata sa incerci sa vinzi. Concentraza-te pe strangerea
de informatii. Trebuie sa pui intrebari, sa afli cat mai multe. Ia notite si
spune-le ca vei reveni. Concentreaza-te pe cladirea relatiei, pe apropierea prieteneasca,
neamenintatoare.
6)
Tine
prospectul relaxat.
Cu cat ramane mai
multa vreme relaxat si cu cat se deschide mai mult catre tine, cu atat mai
probabil vei inchide vanzarea.
7)
Afla exact
ce beneficii are clientul daca cumpara de la tine.
Pentru fiecare client
exista un beneficiu cheie, care va aprinde dorinta de a cumpara produsul sau
serviciul tau. In acelasi timp, exista si o frica sau un dubiu cheie care va
opri clientul sa cumpere. Treaba ta initiala la primul cold call si cheia
calificarii prospectului este sa afli exact ce beneficiu va face clientul sa
cumpere de la tine si sa afli exact ce teama sau dubiu l-ar putea retine sa
cumpere de la tine.
8)
Nu-ti fie
teama sa ceri mai mult.
Nu iti fie teama sa
intrebi. “Intreaba” este cuvantul magic
pentru vanzarile de succes. Poti chiar sa spui : “Domnule Prospect, ce
am aflat noi este ca intotdeauna exista un beneficiu cheie sau un motiv major
pentru care o persoana cumpara produsul/serviciul nostru. Care ar fi
motivul/beneficiul pentru dumneavoastra?”
Daca esti deschis,
onest, sincer si intrebi din curiozitate, vei fi uimit de raspunsurile pe care
le vei primi. De cele mai multe ori, prospectii iti vor da toate informatile de
care ai nevoie pentru a face vanzarea. Pentru tine, cheia succesului este sa
pui intrebari.
Brian Tracy.
