Ce este prospectarea?
- Solicitarea directa sau indirecta a potentialilor clienti de a incheia afaceri cu tine.
- Sau… sa vorbesti cu o persoana cu care nu ai mai vorbit pana acuma.
- Sau…. toate eforturile si caile urmate de agentii imobiliari pentru a obtine noi clienti si pentru a isi construi o baza de date/retea.
- Sau… esential !! Prospectarea inseamna construirea bazei tale de clienti.
- Sau… este tot ceea ce faci ca agent imobiliar.
De ce este prospectarea importanta?
a)
Este viitorul afacerii tale.
b)
Inseamna construirea si mentinerea bazei tale de clienti.
c)
Asigura un flux constant afacerii tale.
67% din agentii imobiliari stau in business mai putin de 6 ani. Asta
indica faptul, ca cei mai multi agenti nu au experienta prospectarii agresive si
eficace.
De unde stii ce metoda de prospectare sa alegi?
- Evalueaza-ti clientii;
- Gaseste raspunsuri.
Obiceiuri de comunicare :
a)
Gaseste replici la intrebarile lor,
b)
Fii oglinda lor (abordeaza acelasi comportament ca si
ei),
c)
Comunica cu ei in modul lor preferat ( telefon, mail,
etc.).
Prospectarea
:
1)
Social Media – este o
modalitate buna de a te face cunoscut, de a iti arata principiile de
viata, personalitatea, si ceea ce crezi.
Esti conectat?
Intreaba-te :
a)
Stii cum sa te diferentiezi online?
b)
Ce ai de gand sa faci ca sa iesi in fata ?
c)
Ai o strategie de maketing?
Cum te diferentiezi de ceilalti (in media)?
Prin continutul original pe care il transmiti:
*
Expertiza/experienta,
*
Cunoastere,
*
Importanta/interes,
*
Continut care informeaza, educa, inspira, si in mod
evident toate acestea te vor aduce in pozitia de “trusted advisor”- sfatuitor
de incredere.
Continutul pe care il transmiti
atrage potentialii clienti pe pagina ta web, facebook, youtube, etc. Desigur,
crearea continutului de valoare este o provocare, necesita timp si efort, astfel
incat este necesara o strategie de marketing.
Poti incepe astazi prin a te intreba
2 lucruri importante :
a) Care este domeniul tau de expertiza, bransa pe care o
cunosti cel mai bine? Proprietati de lux, terenuri, etc?
Noteaza-ti !
b)
Ce vor clientii pe care ii tintesti, de la tine? Date
despre piata? Informatii despre un anumit stil de viata? Sfaturi sau tipsuri ?
Raspunzand la aceste intrebari, poti sa-ti dai
seama care este domeniul tau de expertiza, baza ta in imobiliare, si de asemenea
poti sa incepi o lista de subiecte de care consumatorii, potentialii tai
clienti au nevoie si le doresc de la tine. Asa ca, fa-ti o lista cu subiecte de
publicat, si nu vei mai fi nevoit sa te intrebi : “Oare ce sa postez astazi?”
2)
Stapanirea “artei” de a lucra cu listari expirate.
De ce iubesc listarile expirate?
a)
Sunt mai usoare decat FSBO.(for sale by owner).
b)
Clientii stiu deja valoarea MLS (multilisting sistem),
si a listarii cu un agent.
c)
Sunt ca fructele coapte asteptand sa fie culese.(cand
alegi o listare expirata este foarte probabil sa fie gata de vanzare/sa se
vanda repede).
3)
FSBO- aceste
proprietati reprezinta o provocare unica, si este necesar un plan de atac
specific.
Exemplu:
NU- “Buna ziua, numele meu este X, si sunt
de la agentia imobiliara Y. Mai este valabil anuntul dvs? “ …..
” Nu
colaborez cu agentii imobiliare !”
DA- “Buna ziua, va sun in legatura cu
anuntul dvs. pentru proprietatea de pe strada X, mai este de actualitate? “…
”Da, este! Sunteti interesat de
proprietate?”….
”Da, numele meu este X si reprezint agentia imobiliara Y. Pot
sa va intreb de ce nu doriti sa colaborati cu agentii imobiliari? Este pentru ca doriti sa
evitati comisionul? “…
”Ei bine, da. Comisioanele agentiilor
sunt prea mari !” ….
”Cum va descurcati cu proprietatea,
aveti activitate multa?”….
”Nu pe cat mi-as fi dorit “….
“V-ar deranja daca as veni sa vad
proprietatea, si sa va spun parerea mea de expert in domeniu?”….
“Nu, cred ca nu…”
Regula de aur pentru FSBO:
-
Tine vanzatorul la telefon mai mult de 60 de secunde.
-
Asculta protestele lui pentru inca 60 de secunde
pentru a putea intra intr-o conversatie adevarata .
a)
Intreaba daca proprietatea mai este de actualitate.
b)
Introdu-te.
c)
Intreaba-l de
ce nu colaboreaza cu agentii.
d)
Pune intrebari despre proprietate.
e)
Stabileste o intalnire.
f)
Intreaba : “Daca as avea un cumparator dornic sa va
achite pretul cerut, si sa-mi plateasca si comisionul, a-ti colabora cu mine?”
g)
Asigura-te ca esti in conformitate cu politicile
biroului si ale statului.
Singura modalitate de a castiga
increderea este aceea de a afla nevoile vanzatorului/clientului. Pune intrebari
!
Odata intrat intr-o conversatie cu
vanzatorul, vei sti cand este momentul potrivit pentru stabilirea unei
intalniri.
4)
Participarea
la diferite evenimente - este o modalitate excelenta de a iti extinde reteaua.
Fa schimb de carti de vizita la orice eveniment.
Dupa schimbul de carti de vizita, urmatoarea zi trimite persoanei/persoanelor
un bilet de multumire:
“Multumesc
pentru timpul pe care l-ati petrecut alaturi de mine, mi-a facut o
deosebita placere sa va cunosc. Daca aveti vreodata nevoie de ajutor in domeniul
Real Estate, nu ezitati sa ma contactati.”
Tips:
a)
Poarta ecuson cu numele/insigna.
b)
Fii foarte bun la scris biletele de multumiri si
felicitari.
5)
Open Houses -
o componenta productiva a prospectarii, atunci cand este efectuata eficient.
Tips:
a)
Intreaba vanzatorul daca in momentul de fata
colaboreaza cu vreun agent.
b)
Lucreaza la Open House. Nu conteaza daca la eveniment
vine cineva care nu vrea sa cumpere.
Poate intr-o zi o va face. Nu intreba doar de vanzare, creaza relatii.
c)
Trebuie sa ii atragi cu ceva. Fa ceva special, iesit
din comun.
d)
Open House sunt eficiente atunci cand sunt indreptate
spre alte agentii. Fa-le publice. Invita-i la eveniment.
e)
Invita vecinii .
f)
Afla daca invitatii sunt in cautarea unei case in
momentul de fata.
g)
Ofera ceva valoros la eveniment: de exemplu, bilet loto.
h)
Alege o tema bazata pe caracteristicile casei. Exemplu: Breakfast at
Tiffany's – pentru o casa care are un loc special amenajat pentru micul dejun.
6)
Lista de 100
de persoane.
Persoane pe care le cunosti, pe care ai putea sa
le servesti in viitor.
Oamenii acestia stiu ca activezi in domeniul Real Estate? Stiu
cum sa te gaseasca? Ii incluzi pe toti ca si potentiali clienti cand faci marketing?
Lista de 100 de persoane este fundatia bazei tale
de date, si a succesului continuu in Real Estate.
In plus, majoritatea oamenilor cunosc cel putin 3
persoane care vor fi implicate in vanzarea/cumpararea unui imobil anul acesta.
7)
Proprietati
cu probleme.
8)
Fosti
cumparatori.
O persoana de varsta mijlocie traieste in aceeasi
casa intre 5-7 ani.
Statistici nationale pentru cumparatori :
a)
27% din cumparatorii de astazi sunt oameni in varsta.
b)
Media de varsta a cumparatorilor de astazi este de 37
ani.
c)
Motivul principal pentru care oamenii cumpara o casa
este : un eveniment care le-a schimbat
viata.
d)
Media dintre distanta casei pe care au cumparat-o si
cea pe care au vandut-o este de 19 km.
e)
89% dintre clienti au folosit serviciile unei agentii
in 2011.
f)
50% dintre cumparatori isi gasesc agentul imobiliar
prin intermediul unui prieten, rude sau coleg. Prin recomandare.
9)
Recomandarea.
Obtinerea de recomandari este una dintre cele mai
bune cai de a-ti creste afacerea.
Cel mai mare compliment pe care poti sa-l obtii,
este acela cand cineva cunoscut te recomanda unui prieten, coleg, sau unei rude. In
climatul economic de astazi, agentii imobiliari care si-au construit afacerea
pe recomandari sunt mai rezistenti la schimbarile de pe piata imobiliara.
Asadar, cum iti construiesti afacerea din
recomandari?
a)
Prin furnizarea constanta catre clienti a unor
servicii excelente.
b)
Trateaza toti clientii cu respectul cuvenit.
c)
Furnizeaza ceea ce clientul vrea.
d)
Intra in contact cu ei de 16 ori pe an: mail lunar, 3
telefoane pe an, un eveniment de apreciere pentru ei.
e)
Implica-te in comunitate.
10) Vanzatorii.
a)
Pune intrebari pentru a ii cunoaste, pentru a afla
daca intr-adevar vor sa vanda, unde se vor muta, de ce vor sa vanda, cati bani
doresc pe proprietate, etc.
Integrarea
unor metode multiple de prospectare.
Folosirea
metodelor multiple de prospectare iti vor permite sa ajungi la mai multi, si
diferiti potentiali clienti.
Cum iti vei
diversifica si incorpora metodele aditionale de prospectare?
Implementeaza-le
!
