Stapanirea marketingului

 

Daca doresti un flux constant de potentiali clienti, trebuie sa iti stapanesti programul de marketing. Exista 3 modalitati diferite de a atrage potentiali clienti in afacerea ta, iar partea a 3 a din cele 7 ale cursului Cele 7 domenii ale maiestriei, acopera acest domeniu. Descopera cele 5 principii de care ai nevoie pentru a iti duce afacerea la nivelul urmator.

Stapanirea marketingului.

Cum iti stapanesti marketingul astfel incat sa ai intotdeauna un flux constant de potentiali clienti dornici sa lucreze cu tine? Care sunt diferitele metode pe care le poti aplica pentru a aduce noi clienti in afacerea ta? Cand vine vorba despre stapanirea marketingului, trebuie sa stiti ca exista 5 principii pe care vreau sa le memorati.

     1)    Genereaza noi potentiali clienti.

Uite, ador afacerile bazate pe repetare si pe referinte, vom discuta despre asta intr-un episod viitor, dar noi vorbim aici despre afacerea ta care trebuie sa genereze clienti noi - oameni care ar putea sa nu aiba habar cine sunteti. Trebuie sa ii bagati in palnia de potentiali clienti, deasupra, astfel incat sa existe un flux continuu de oameni care au nevoie de informatii sau care spun: ”hei, as avea nevoie de niste informatii” sau “as vrea sa stam putin de vorba”. Intotdeauna avem nevoie de clienti noi pentru ca nu putem construi o afacere de succes pe termen lung doar din repetare si referinte. Nu este posibil deoarece la un moment dat vei epuiza toata baza ta de date si sfera de influenta. 

     2)    Principiul lui Pareto.

Trebuie sa va amintiti principiul lui Pareto: regula de 80/20. Asta inseamna ca 80% din afacerea ta va fi produsa de 20% din sursele de generare clienti noi pe care le ai. Multi traineri spun: ”ei bine, agentii de top au 15 surse diferite pentru generare de clienti noi”. Ceea ce uita sa spuna este ca desi exista posibilitatea ca ei sa aiba 15 surse diferite, nu se pot concentra  pe toate 15 in decursul unui an. In schimb, ei se concentreaza  pe aproximativ 20% din ele sau in cazul acesta pe 3 daca au 15. 3 din ele vor genera aproximativ 80% din business-ul lor. Celalalte 12 surse care sunt responsabile de 20% din business, se vor porni aproape automat. Asa ca, intrebarea mea este: Care sunt cele 2 sau 3 surse primare de generare lead-uri (lead-potential client) pe care te vei concentra in urmatoarele 12 luni? Identifica cele 2-3 surse care au nevoie de atentia ta, concentrarea, timpul, banii si resursele tale. Acestea vor fi sursele responsabile de cresterea afacerii tale.

     3)    Surse de generare lead-uri Online si Offline.

Identifica locuri online si offline care sa iti genereze noi lead-uri. Iubesc lead-urile online insa le iubesc si pe cele offline. Vreau sa ai un flux constant, din arii si surse diferite pentru ca din cand in cand, daca iti depozitezi toate ouale in acelasi cos sau doar intr-o arie a business-ului, poti avea surpriza sa vezi cum competitia devine acerba in acea arie. Atunci poti face tranzitia spre o alta sursa de lead-uri, foarte usor.  Vedem la unii clienti surse offline de generare lead-uri cum ar fi e-mail direct, functionand, pentru ca in timp ce toata lumea este online, ei sunt offline, unde este mai multa liniste. Asa ca, vreau sa aveti diferite surse si strategii venind din domenii atat online cat si offline. In felul acesta, daca ceva nu mai merge, mai ai 2-3 strategii diferite astfel incat sa nu pui niciodata in pericol fluxul de potentiali clienti.

     4)    Fa ceea ce iti place.

Concentreaza-te pe strategiile la care esti bun, lucruri de care esti pasionat, care iti plac si pe care iti place sa le faci. Daca urasti mail-ul direct, nu il fa. Daca urasti site-urile speciale de imobiliare (Olx, Imobiliare.Ro, etc.), nu le folosi. Noi le iubim insa daca este ceva la care te uiti si spui “ma opun vehement”, in regula. Nu o fa. Cred ca este pierderea ta dar nu vreau sa faci lucruri care nu iti plac, de care nu esti pasionat sau lucruri la care nu esti bun. In orice caz, ideea este sa nu lasi niciodata lipsa de cunostinte asupra unui lucru si lipsa de experienta sa te opreasca din invatarea necesara deprinderii acelui lucru. Daca ai incercat, ai lucrat la el, ai investit in proces si totusi nu este pentru tine, in regula, ai incercat. Concentreaza-te pe lucrurile care iti plac, de care esti pasionat, la care esti bun. Nu iti fa griji pentru cele la care nu esti atat de bun.

     5)    Adu-i in curtea ta.

Trebuie sa aduci oamenii in curtea ta. Ce inseamna asta? Daca obti un lead de pe Olx  sau Titirez, ceea ce nu iti doresti este ca el sa se reintoarca acolo pentru ca ar putea intra foarte usor in contact cu cine? Cu un alt agent ! Ceea ce vrei, este ca ei sa fie pe site-ul tau, sa primeasca newsletter-ul tau si telefoane de la tine, pentru ca vrei sa ii angrenezi in business-ul tau, compania ta, echipa ta sau doar spre tine personal. Trebuie sa gasesti o cale de a controla locurile de unde iau informatii. Daca nu ai un site unde ii poti trimite sa gaseasca listari noi sau daca nu ai newsletter sau nici un fel de campanie de follow-up, stii ce vor face? Odata ce obtin de la tine toate informatiile de care au nevoie se intorc la celalalte site-uri si pot foarte usor sa intre in legatura cu alt agent iar tu pierzi afacerea. Asigura-te ca se joaca la tine in curte. Uita-te la tot ceea ce faci si intreaba-te: “ le ofer suficienta valoare, informatie, date? Pot  ei sa stea departe de site-urile de pe care au venit pentru ca le este mai bine aici? Pot sa ii servesc mai bine decat celalalte site-uri?” Si daca nu poti raspunde sincer DA, esti in pericol si vei cheltui o gramada de bani generand o gramada de potentiali clienti pentru ceilalti agenti.

Travis Robertson

Top 5 pareri gresite despre agentii imobiliari

Ca expert in vanzari si marketing, aud oameni plangandu-se de agentii imobiliari - de la ofiteri de credit la companii mari si nu numai. Totusi, majoritatea oamenilor nu inteleg ce inseamna sa fii agent imobiliar. De exemplu, stiati ca agentii imobiliari sunt unii dintre cei mai vanati oameni de pe piata? Exista mai multe persoane decat in oricare alt domeniu, care incearca sa “extraga” bani (si timp) de la agentii imobiliari. Imaginati-va cum ar fi sa fiti haituiti asa din toate directiile. Dupa parerea mea, agentii sunt de asemenea si extrem de sub-apreciati. Probabil ca nu aveti nici cea mai vaga idee cat stres trebuie sa indure un agent pe parcursul unei zile de lucru. In piata imobiliara de astazi, care are un inventar limitat si multiple oferte de la cumparatori, agentii trebuie sa munceasca pe branci pentru a asigura obtinerea unei case clientilor lor.

Iata lista celor 5 pareri gresite despre agentii imobiliari:

     

     1)    Agentii par sa aiba o gramada de timp liber.

Probabil ca job-ul tau consta intr-un program de Luni-Vineri intre orele 9-17, sau ceva asemanator. Agentii lucreaza peste program si lucreaza si in weekend. Munca unui agent nu se termina niciodata. Cand clientii scapa de la serviciu, doresc sa vada case, iar agentii trebuie sa se conformeze. La fel se intampla si in weekend. In timp ce tu te relaxezi la gratar cu prietenii, agentii alearga la proprietati. Haide sa avem putin respect pentru orele pe care le sacrifica.

    

     2)    Par a nu gasi niciodata casa potrivita.

Inventarul proprietatiilor este limitat in foarte multe piete imobiliare din SUA in momentul de fata, iar in unele cazuri proprietatiile ajung in situatia unor oferte multiple. Asta poate insemna ca potentialii clienti devin la fel de nerabdatori ca vanzatorii. Ofiterii de credit si bancile tind sa invinovateasca agentul pentru intarzieri insa agentii sunt limitati de numarul proprietatilor disponibile pe piata. Cand mi-am cumparat eu casa, am inaintat 7 oferte pana a fi acceptata una. Crede-ma, rabdarea este o virtute in domeniul imobiliar, mai ales cand inventarul este scazut.

     

     3)    Nu raspund niciodata la telefon.

Aud o gramada de oameni plangandu-se ca agentii nu raspund la telefon. Da, exista agenti a caror abilitati de comunicare sunt jalnice. Totusi, un agent productiv este sunat in mod constant de ofiteri de credit, banci, notar si oricare alta persoana la care te poti gandi. Daca ar raspunde la fiecare telefon receptionat,  nu ar mai avea timp sa vanda case. Asa ca, fii rabdator cu agentul, te va suna el inapoi.

Tip: multi agenti prefera sa comunice via text. Nu toti dar multi pe care eu ii cunosc.

     

     4)    Nu negociaza suficient de mult.

Una dintre treburile primare ale agentului este sa negocieze. Insa, negocierea este si treaba primara a agentului care reprezinta cealalta parte. Asa ca, in timp ce tu te poti supara ca nu ai obtinut tot ceea ce ai cerut, trebuie sa intelegi ca, in mod sigur, de cealalta parte a tranzactiei exista un agent la fel de calificat, care lupta pentru clientul sau. Agentii buni vor lupta pentru ceea ce vor clientii lor dar in acelasi timp vor sti cat de mult sa impinga negocierile pentru a nu periclita tranzactia.

     

     5)    Nu isi merita comisionul.

Multi oameni traiesc cu impresia ca agentii vor sa se imbogateasca pe spatele lor si ca, comisionul cerut de ei este jaf la drumul mare. Toatal gresit ! Dupa ce isi achita taxele si impozitele, agentii raman cu 1.5% din comision. Este costisitor sa fii agent imobiliar. Trebuie sa cumperi cutii de depozitare (acte, bani, chei, etc.), bannere, site web, flyere, programe imobiliare, carti de vizita, sisteme de management si multe alte lucruri, doar pentru a face acest business.Pentru toata munca grea depusa, merita! In plus, cu totii stim ca primim ceea ce platim.

Am antrenat sute de agenti de vanzari inclusiv agenti imobiliari astfel incat sa pot aprecia pe deplin pasiunea, implicarea si ambitia necesara pentru a reusi in industria imobiliara. Agentii au infruntat piete dure din 2008 si in timp ce afacerile isi revin acum, inventarul este inca limitat. Asa ca, data viitoare cand mai angajezi un agent imobiliar, fii constient de stresul la care este supus zi de zi si cat de mult lucreaza pentru clientii lui.

 By Ryan Stewman.

Stapanirea afacerii tale

Bun venit la cea de-a doua parte a seriei Cele 7 domenii ale maiestriei.

Astazi vom discuta despre  cel de-al 2-lea domeniu pe care trebuie sa il stapanim si anume cel al afacerii noastre.

Cum stapanesti designul si planificarea unei afaceri de care sa fii pasionat, care sa te faca sa simti fluturi in stomac? O afacere care atunci cand te trezesti dimineata sa te faca sa spui : “nu pot sa cred ca sunt platit sa fac asta !!” Cum creezi ceva de care sa fii atat de entuziasmat incat sa te trezesti in fiecare dimineata pregatit sa pleci si sa iti indeplinesti visul. Daca te trezesti gandind : ”Ohh ! Inca o zi plina de frustrari ! O sa fie o zi oribila !”, nu te invidiez. Vreau sa te ajut sa creezi ceva ce sa iubesti si pentru care sa vrei sa te trezesti dimineata.

Defineste-ti  “De ce”-ul.

Care este rationamentul tau? De ce faci asta? De ce vrei sa creezi o afacere? Ce vrei sa obtii? Care este scopul din spatele afacerii? Daca nu poti sa-mi spui de ce o faci, nu vei sti de ce o faci. Nu va fi ceva care sa te inspire si sa-ti insufle pofta de viata. Trebuie sa avem o viziune mare. Trebuie sa existe un motiv puternic pentru care ne trezim in fiecare dimineata, spunand: “Acesta este motivul pentru care o fac !” Poate o faci pentru familia ta. Poate pentru ca in adancul sufletului tau ai acest vis de a detine o afacere  intr-o zi, de a ajuta o multime de oameni sau de a avea un business care sa iti finanteze modul de viata pe care il doresti. Poate este o combinatie intre stilul de viata, vacante, activitati familiale sau lucruri pe care ti-ar place sa le faci. Nu stiu care este motivul tau. Este diferit pentru fiecare persoana in parte. Dar trebuie sa iti fie foarte clar motivul pentru care faci asta. Ce este in adancul sufletului tau, ce te conduce, te motiveaza? Daca acel “de ce” nu este ceva care sa te inspire, sa te emotioneze, atunci nu este “de ce”-ul corect. Nu este motivul corect si trebuie sa te intorci la plansa de desen. Trebuie sa te intorci, sa te asezi si sa te gandesti mai adanc: Ce m-ar motiva intr-adevar? Ce mi-ar insufla pofta de viata? Cand gasesti raspunsul, transforma-l in “de ce”-ul tau.

Identifica-ti misiunea.

Ce incerci sa obtii cu aceasta afacere? Ce incerci sa indeplinesti? Vrei sa servesti un anumit numar de familii? Vrei sa ajuti oameni care sunt intr-o anumita situatie a vietii? Avem  consultanti imobiliari care lucreaza in primul rand cu familii militare deoarece ei la randul lor  au fost in cadrul armatei. Ei stiu cum este sa te relochezi tot timpul si se simt datori sa rasplateasca aceasta comunitate a famililor militare. Isi doresc sa ajute aceste familii. Un alt exemplu, pot fi mamele singure sau familii care se maresc.

Incepe sa identifici despre ce este vorba in businessul tau. Poate ceea ce vrei este sa construiesti o echipa si vrei cu adevarat sa servesti aceasta echipa intr-un mod care sa le schimbe vietile. Poti schimba viata clientilor tai dar si a echipei tale.

Care este misiunea ta? Care este obiectivul tau? Care este drumul tau cu aceasta afacere? Trebuie sa definesti si acest aspect.

Seteaza obiective.

Care sunt obiectivele tale in ceea ce priveste veniturile? Cati bani vrei sa iti aduca afacerea asta si de ce este aceasta suma importanta pentru tine? Exista acest fenomen interesant care face ca in momentul in care obtinem banii necesari unui trai decent, multi dintre noi renuntam la afacere. Nu vom face mai multi bani pentru ca nu vom incerca. Nu avem un motiv pentru a face mai multi bani. Asadar, daca doresti sa faci mai multi bani decat cei necesari unui trai decent, trebuie sa iti dai seama ce semnificatie are aceasta suma de bani pentru viata ta. Ce  se intampla daca fac asta? Ce se va schimba? Ce va fi mai bine? Ce va fi diferit? Cum voi fi capabil sa dau mai mult? Cum voi fi capabil sa economisesc mai mult? Ce impact va avea asta asupra vacantelor pe care vreau sa le fac sau asupra viselor pe care le am in celalalte domenii ale vietii?  Poate vrei sa iti trimiti copiii la facultate fara a intra in datorii. Sau poate realizezi ca te apropii de varsta la care vrei sa te retragi din business si trebuie sa pui bani deoparte pentru a o face. Asa ca, ce inseamna acesti bani pentru tine? Ce inseamna suma aceasta pentru tine? Apoi intreaba-te: cate tranzactii trebuie sa fac pentru a ajunge la aceasta suma? Ce va insemna asta? Cat de ocupat voi fi? Cum voi pune sistemul in aplicare? Cum voi pune afacerea in aplicare?

Acestea sunt cele 3 lucruri pe care trebuie sa le definesti daca vrei sa creezi o afacere de care sa fii pasionat.

 Care este “de ce”-ul tau? Care este misiunea, esenta afacerii tale? Pentru ce vei lupta? Care sunt valorile tale fundamentale? Si in final, care este suma de bani spre care tintesti? Unde incerci sa ajungi si de ce aceasta suma este in mod special semnificativa pentru tine, pentru viata ta, pentru viziunea ta, familia ta, afacerea ta, retragerea ta sau indiferent pentru ce, de ce este aceasta suma importanta?

Travis Robertson