Cold Calling - 8 sfaturi care iti vor asigura succesul

Ce inseamna Cold Call?

Cold call sau telefonul  rece  este o tehnica utilizata in vanzari. Un telefon rece, pentru cei care nu stiu, este atunci cand suni o persoana pe care nu o cunosti. Aceste telefoane se dau cu scopul  de a obtine informatii, pentru  a stabili o intalnire sau pur si simplu pentru a vinde ceva.

A suna potentiali clienti- cold calling, poate fi frustrant si greu.  Fie ca o faci in persoana, fie la telefon, treaba ta este sa „incalzesti” potentialul client. Acest proces poate fi extrem de dificil, mai ales daca nu esti obisnuit cu el.

Iata cum puteti usura acest proces:

   1)      Concentreaza toate intrebarile pe client, nu pe tine.

La primul contact cu prospectul, concentreaza-ti toata atentia si intrebarile asupra lui. Nu discuta despre cine esti tu si ce faci sau despre compania pe care o reprezinti. Tine minte, este vorba despre el nu despre tine.

Vanzare concentrata pe client = vanzare profesionala.

Vinzi cu profesionalism numai atunci cand discuti cu clientul tau despre nevoile si dorintele lui.

   2)      Planifica-ti intrebarile in avans.

Mai multe informatii = mai multe vanzari.

La telefonul rece, cu cat obti mai multe informatii cu atat iti va fi mai usor sa califici prospectul si sa faci o vanzare. Intrebarile sunt foarte importante.

Intrebarile ar trebui gandite cu grija, in avans, organizate intr-o ordine logica, de la cele mai generale la cele mai specifice. 

    

   3)      Scripturi Cold calling: de respectat sau nu?

Odata ce ai un raspuns pozitiv din partea unui prospect la intrebarile de deschidere, poti incepe sa pui intrebari legate de business/ afacere, piata pe care activeza, buget, etc. Foarte des, oamenii iti vor da toate aceste informatii in schimbul beneficiilor promise.  Pentru a obtine raspuns la aceste intrebari foloseste-te de urmatorul script:

   a)      Daca ati putea elimina in mod magic 3 dintre cele mai mari probleme cu care va confruntati in afacerea dumneavoastra, care ar fi acestea?

   b)      Daca ati putea crea situatia ideala pentru afacerea dumneavoastra, ce ati schimba?

   c)       As vrea sa programam o intalnire pentru a discuta nevoile dumneavoastra  si ce beneficii va poate aduce produsul meu. Ce ziceti de Miercuri, ora 14?

Tineti minte, cold calling-ul si vanzarile in general  trebuie sa fie foarte personale. Ar trebui sa va concentrati pe nevoile clientilor in parte, acestea fiind diferite de la caz la caz. Asa construiesti relatii cu clientii tai si asa castigi recomandari.

Folosind script pentru cold call poate da conversatiei un aer mai putin personal iar acest lucru trebuie evitat.

   4)      Sfaturi cold calling in persoana:  mai putin inseamna mai mult.

Cand te intalnesti cu un prospect pentru prima data, o strategie este aceea de “a intra dezbracat”. Asta inseamna sa ai la tine cel mult un simplu dosar in locul unei valize pline de brosuri sau mostre. Daca prospectul este interesat si doreste o prezentare sau mai multe informatii, poti oricand sa te duci la masina si sa aduci ce ai nevoie. Dar cand intri la o intalnire cu un potential client, fara valiza , stresul initial al vanzarii scade si in acelasi timp il relaxeaza pe prospect , permitandu-i sa se deschida mai repede catre tine.

   5)      Nu te astepta sa vinzi la primul cold call.

La primul apel telefonic nu trebuie niciodata sa incerci sa vinzi. Concentraza-te pe strangerea de informatii. Trebuie sa pui intrebari, sa afli cat mai multe. Ia notite si spune-le ca vei reveni. Concentreaza-te pe cladirea relatiei, pe apropierea prieteneasca, neamenintatoare.

   6)      Tine prospectul relaxat.

Cu cat ramane mai multa vreme relaxat si cu cat se deschide mai mult catre tine, cu atat mai probabil vei inchide vanzarea.

   7)      Afla exact ce beneficii are clientul daca cumpara de la tine.

Pentru fiecare client exista un beneficiu cheie, care va aprinde dorinta de a cumpara produsul sau serviciul tau. In acelasi timp, exista si o frica sau un dubiu cheie care va opri clientul sa cumpere. Treaba ta initiala la primul cold call si cheia calificarii prospectului este sa afli exact ce beneficiu va face clientul sa cumpere de la tine si sa afli exact ce teama sau dubiu l-ar putea retine sa cumpere de la tine.

   8)      Nu-ti fie teama sa ceri mai mult.

Nu iti fie teama sa intrebi. “Intreaba” este cuvantul magic  pentru vanzarile de succes. Poti chiar sa spui : “Domnule Prospect, ce am aflat noi este ca intotdeauna exista un beneficiu cheie sau un motiv major pentru care o persoana cumpara produsul/serviciul nostru. Care ar fi motivul/beneficiul pentru dumneavoastra?”

Daca esti deschis, onest, sincer si intrebi din curiozitate, vei fi uimit de raspunsurile pe care le vei primi. De cele mai multe ori, prospectii iti vor da toate informatile de care ai nevoie pentru a face vanzarea. Pentru tine, cheia succesului este sa pui intrebari.

      

 Brian Tracy.

Cum sa iti negociezi comisionul

Negocierea comisionului este ceva ce sperie o multime de agenti. Dar stiai ca poti sa te educi astfel incat sa obtii comisioanele pe care le doresti, si mai important, comisioanele pe care le meriti? Stim cat de mult muncesti dar depinde de tine sa arati clientilor tai acest lucru,  astfel incat sa nu ridice discutii in privinta aceasta ci sa aprecieze ceea ce faci si sa fie dispusi sa plateasca comisionul solicitat de tine. Cand se aduce vorba despre comision, unii agenti se ingrozesc  deoarece  nu stiu cum sa manevreze/ trateze presiunea pe care o exercita clientul asupra  negocierii comisionului.

Am sa va arat cum sa contracarati aceasta presiune si cum sa o manipulati astfel incat sa obtineti ceea ce doriti si ceea ce meritati cu adevarat, pentru ca stiu cat de mult munciti pentru aceste comisioane.

Efectul ancora.

Efectul ancora se produce atunci cand cineva arunca in joc un pret sau un procent de comision, in jurul caruia au loc  toate negocierile. In acest caz pretul/ procentul de comision semnifica ancora. Aceasta este o tactica psihologica si ceea ce se intampla este ca majoritatea oamenilor evita sa se indeparteze prea tare de ancora. Prima persoana care arunca ancora controleaza negocierile. Deci, ce se intampla cand clientul iti spune ceva de genul : “ Ei bine, stii ce? Sunt agenti care sunt dispusi sa lucreze pentru un comision de 4% sau 3.5% “( sau oricat ar fi). Cum vei contracara acest aspect? Trebuie sa negociezi in jurul acestui procent si sa-l urci. Cel  mai rau lucru pe care poti sa il faci este sa incerci sa imparti diferenta (de exemplu:  sa impati cu agentul care aduce cumparator  diferenta dintre comisionul tau de 3% si cel oferit de client 4% ). Nu incerca niciodata sa imparti diferenta pentru ca vei pierde. Ceea ce trebuie sa faci acum este sa inlaturi ancora.

Inlaturarea ancorei.

Care este tactica pentru inlaturarea ancorei? Foarte simplu: putin amuzant si putin neincrezator. Raspunsul tau trebuie sa sune asa : “ 4%?? Dumnezeule, este ridicol ! Comisionul pacticat de agentia noastra este de 8% !” Si taci, ii lasi sa proceseze raspunsul tau. Majoritatea vor reactiona asa : “8%???!! Este abusurd !” In momentul acela vei spune : “ Este intr-adevar absurd, la fel de absurd ca cei 4%, nu? De fapt, comisionul perceput de agentia noastra este de 3%. Intrebarea este : Cat vrem sa oferim agentului care aduce cumparatorul?”  Ati inteles ce am facut?  Am indepartat ancora de 4%, am ridicat-o la 8% iar dupa aceea am spus ca lucrez pe 3%. Pentru ca hai sa fim seriosi, daca negociezi pentru un comision de 6 %  de exemplu, nu obti 6%, nu?  Cat obti? 3%. Cat obtine cealalta parte care aduce client? 3%. Majoritatea oamenilor nu inteleg acest lucru. Asadar, ceea ce trebuie sa faci este sa ii ajuti sa inteleaga ca tu ii taxezi numai cu 3%, intrebarea fiind : “cu cat vreti sa platim agentul care ne aduce cumparator, domnule proprietar?”

Structurand astfel conversatia, scoti din joc partea ta de comision spunand : “singurul lucru pe care il vom negocia este comisionul celeilalte parti”.  Acum lasati-ma sa va ajut sa intelegeti cum se stabileste comisionul agentului care aduce cumparator si  cum se face acest lucru pe piata imobiliara”. Facand asta,  detii controlul conversatiei asupra comisionului.

Initiaza conversatia.

Vrea ca tu sa fii primul care deschide conversatia asupra comisionului. Vreau sa te aud spunand : “ Apropo, domnule proprietar, vreau sa discutam despre cum vom structura comisionul. Agentia noastra percepe 8%”.  Foloseste umorul pentru ca reactia lui va fi : “8%???!!! Este ridicol!!” . Raspunsul tau va fi : “Aveti dreptate, a fost o gluma! Comisionul nostru este de 3 %, intrebarea este, cat sunteti dispus sa oferim partii care aduce cumparator?”  Foloseste amuzanta ancora de 8%  pentru a ii ridica intr-un punct inalt al pretului, dupa care coboara la 3%.  Nu le spune ca este negociabil ! Aruncand ancora si controland conversatia, detii mai mult control asupra comisionului.

Justifica-ti comisionul.

Ultimul lucru: nu numai ca trebuie sa intelegi puterea ancorei, trebuie de asemenea sa fii capabil sa justifici ce vei face pentru comisionul solicitat. Care este planul de marketing? Cum vei promova proprietatea? Ce vei face diferit fata de ceilalti agenti? Ce faci tu si alti agenti nu fac?

Cat vor costa toate astea?  Trebuie sa ii faci sa inteleaga ca vei cheltui bani din buzunarul tau, bani pe care nu ii vei recupera decat daca vei vinde proprietatea.  Atunci cand vor intelege tot ce vei face pentru ei, nu vei mai fi nevoit sa negociezi aceste comisioane.

  Travis Robertson

9 domenii ale vietii in care trebuie sa iti setezi obiective

Exista 9 arii diferite unde trebuie sa iti setezi obiective. Totusi, scopul nu este acela de a avea o sumedenie de obiective, scopul este acela de a avea doar cateva obiective corecte, care sa te impinga in fata. Impartirea in 9 domenii iti ofera mai mult control asupra obiectivelor tale si asupra eficacitatii lor. Sa vedem care sunt cele 9 domenii.

   1) Spiritual

Aceasta este partea ta interioara. Este acea nevoie adanca pe care o avem cu totii, aceea de a face parte din ceva mai mare decat noi, aceea de a face o diferenta in lume, aceea de a face ceva care sa conteze , sa creeze impact. Pentru fiecare dintre noi va fi ceva diferit. Daca esti crestin, lasa credinta sa-ti arate cum sa-ti setezi obiective in aceasta arie. Pentru altii care poate nu sunt religiosi sau nu practica vreo religie, este ok....Poate pentru ei  inseamna sa iasa, sa faca mai multe drumetii sau sa iasa in natura si sa mediteze mai mult, sau doar sa aiba mai mult timp liber. Orice iti hraneste aceasta parte a sufletului,  noteaza ca obiectiv.

   2)  Dezvoltare personala

Aceasta este mintea ta. Intreaba-te: cum vei fi mai bun in ceea ce faci, in ceea ce esti? Cum vei fi un sot mai bun, o sotie mai buna, un tata mai bun, o mama mai buna? Ce vei face pentru a deveni mai bun? Ce trebuie sa inveti? Ce trebuie sa citesti? La ce evenimente va trebui sa mergi? Ce cursuri va trebui sa urmezi? Seteaza-ti niste obiective si concentreaza-te asupra intrebarii: Cum voi fi o persoana mai buna? Ce voi face pentru a ma dezvolta?

   3)  Sanatate

Ce vei face pentru a avea grija de acest instrument, aceasta unealta de care dispui si anume corpul tau? Ce vei face pentru a te hrani corect? Te vei odihni  corect pentru a avea mai mult energie, necesara pentru a iti atinge obiectivele? Cred ca stim cu totii ce avem de facut dar de cele mai multe ori nu o facem, nu? Nu incerca sa iti setezi obiective ridicole in acest domeniu. Nu vorbim despre patratele pe abdomen....este vorba despre a fi sanatos si a te simti bine la finalul fiecarui an.

   4)  Romantism

Ce vei face pentru a reaprinde flacara in relatia ta? Nu exista nici o relatie pe acest pamant, care sa fie mai importanta decat o relatie romantica, decat aceea cu partenerul nostru de viata, persoana la care ne uitam si spunem “acesta este omul cu care vreau sa imi petrec restul vietii”. Aceasta este cea mai importanta relatie pe care o ai, asa ca, ce vei face pentru a pastra romantismul si cum ai de gand sa te simti bine? Si da baieti !Poti sa iti stabilesti obiective care se refera la “a obtine mai mult de la pertener ” :)) dar trebuie sa faci ceva pentru a ajunge aici. Va incurajez sa luati loc si sa stabiliti niste obiective impreuna cu partenerul de viata, cu persoana cu care aveti o relatie romantica, pentru ca va fi distractiv! Mult mai distractiv decat daca ati face-o singuri.

   5)  Familia

De multe ori oamenii pun in aceeasi categorie familia si romantismul dar acestea sunt 2 arii distincte. Relatia ta romantica este cea mai importanta si daca aceasta relatie este una sanatoasa, permite relatiei familiale sa fie si mai sanatoasa. Relatia cu copiii tai, relatia cu rudele, depinde in primul rand de sanatatea relatiei tale romantice. Aicea iti vei nota obiectivele familiale. Vrei sa investesti putin mai mult in echipa de fotbal a copilului tau sau sa iti petreci mai mult timp antrenand? Vrei sa calatoresti mai mult impreuna cu familia sau vrei sa platesti biletele de avion rudelor aflate la departare? Trebuie sa iti stabilesti niste obiective sau sa muncesti mai mult pentru a iti imbunatati relatiile familiale.

   6)  Afacere/Cariera

Ce vei face pentru ca afacerea/cariera ta sa isi ia avant? Aceasta categorie va avea probabil cel mai mare numar de obiective. Va avea probabil mai multe obiective decat celalalte domenii pentru ca este acea arie sau acea categorie care are de-a face cu viata ta profesionala. Toate celalalte categorii tind sa aibe mai mare legatura cu viata ta personala, desi exista posibilitatea unor mici exceptii dar, aceasta arie este dedicata exclusiv vietii tale profesionale. Asadar, daca pui impreuna toate categoriile personale, probabil ca numarul de obiective stabilite pentru aceste categorii va fi depasit de  numarul de obiective din aria profesionala. Dar nu te gandi “ O Doamne, am 6 obiective pe care vreau sa le ating in afacerea mea si numai 2 pentru familie... asta ma face un parinte groaznic?” Nu! Inseamna doar ca ai o singura categorie pentru a iti stabili obiective  profesionale si mai multe categorii unde iti poti stabili obiective legate de viata personala. Asa ca, noteaza-ti obiectivele legate de afacere si caiera aici.

   7)  Finante

Ce vrei sa atingi, financiar? Vrei sa cumperi o casa? Vrei sa pui mai multi bani deoparte? Vrei sa inchizi niste credite/datorii? Vrei sa faci imprumuturi? Ce obiective financiare ti-ai propus? Noteaza-le pentru  a sti de ce muncesti si din nou, daca esti implicat intr-o relatie romantica sau daca imparti fondurile cu partenerul tau de viata, aceste obiective trebuie sa fie comune, pentru a fi amandoi in aceeasi barca si pentru a munci impreuna la atingerea acestor obiective.

   8)  Distractie si recreere

Ce vei face pentru a te distra? Iti vei lua vacante? Vei intra intr-o echipa de fotbal? Una dintre clientele noaste este o persoana foarte sportiva. Este grozava! Are atat de multa energie si este implicata in hokey, in maratoane si asta este ceea ce face ea pentru a se distra. Cand nu este la munca este pe terenul de sport, asta face ea pentru a se recreea si pentru a se distra. Pentru altii distractia inseamna  vacante , weekenduri in natura sau timp petrecut cu prietenii. Orice ar insemna pentru tine, noateaza-ti niste obiective. Intreaba-te: “Ce am de gand  sa fac anul acesta pentru a ma distra? Zbor cu parapanta? Surf?  Sarituri cu coarda?” Orice ar fi, noteaza.

   9)  Social

Aicea sunt prieteniile, relatiile care nu fac parte din familia ta si aicea intra ceea ce vei face pe plan social. Vrei sa petreci mai mult timp cu prietenii? Orice schimbare vrei sa faci pe plan social, noteaza aici.

Sfaturi rapide:

Asigura-te ca obiectivele tale sunt specifice pentru a sti daca poti sa le atingi sau nu. Prea multi oameni spun: “Ei bine, voi fi un prieten mai bun!".... OK, grozav, dar ce inseamna asta? Cum vei fi un prieten mai bun? Ce vei face pentru a fi un prieten mai bun?  Sau spun: “Vreau sa slabesc!”  Minunat, super, dar cat vrei sa slabesti? Cate kilograme? Fii specific cu aceste obiective ca sa-ti dai seama ce plan trebuie sa pui in aplicare pentru a le realiza.

Alt lucru: nu iti nota prea multe obiective! Nu exagera si nu nota mai mult de 10 obiective pentru fiecare categorie. Realitatea este ca nu vei putea niciodata sa le desavarsesti pe toate. In schimb, alege un rezultat cheie pe care il doresti in fiecare dintre aceste 9 domenii, dupa care asigura-te ca celalalte obiectivele stabilite pentru fiecare domeniu lucreaza impreuna pentru a ajunge la acest rezultat cheie.

Categoria afacere/cariera va fi exceptia, pentru ca aceasta arie va acoperi o multime de lucruri diferite, dar in categoria social poti sa spui: “Vreau sa petrec mai mult timp cu prietenii. Vreau sa ies in oras o zi pe saptamana cu prietenii sau cu un prieten. Vreau sa iau pranzul cu diferite persoane in timpul saptamanii.” Orice ar fi, asigura-te ca lucrezi pentru acelasi unic rezultat, astfel incat sa stii ca obiectivele tale se aliniaza si te imping in directia corecta.

Curs - Travis Robertson.